Todos los días tomamos miles de decisiones, grandes y pequeñas, y detrás de todas ellas hay una poderosa batalla en nuestra mente: la intuición contra la lógica.
Ese conflicto afecta todos los aspectos de la vida, desde lo que comemos hasta lo que creemos; pasando por a quién amamos u odiamos y, particularmente, cómo manejamos el dinero.
Muchos pensamos que como especie somos muy inteligentes. Estamos convencidos de que somos criaturas sabias y racionales.
Pero eso es, en gran parte, una ilusión: la parte intuitiva es más poderosa de lo que pensamos.
Y tenemos que asumir ese hecho.
Daniel Kahneman, de la Universidad de Princeton, en Estados Unidos, revolucionó nuestra concepción de la mente humana, y por ello recibió un premio Nobel.
Lo hizo observando las decisiones ilógicas que tomamos en la vida real. No las fortuitas sino las sistemáticas, que todos tomamos, todo el tiempo, sin darnos cuenta.
Para empezar a entender
Kahneman y Tversky notaron que efectivamente tenemos dos sistemas de pensamiento.
“El ejemplo más sencillo de los dos sistemas es 2+2 a un lado y 17×24 al otro”, asegura Kahneman.
“¿Cuánto es 2+2? 4. El rápido sistema 1 siempre está listo para producir respuestas instantáneas. Un número se te viene a la mente. Es algo que sucede, como un reflejo”.
“Pero, ¿cuánto es 17×24? Eso es otra cosa. Cuando tenemos que prestarle atención a un problema complicado, recurrimos al lento pero lógico sistema 2, que no es automático: es laborioso”, explica.
Así que por un lado, está el sistema 2, la parte deliberada y lógica de nuestra mente, que es capaz de analizar un problema y encontrar una respuesta racional. Pero requiere de esfuerzo y concentración.
Hasta el acto de caminar es suficiente para ocupar la mayor parte de nuestra mente atenta. Trate de contar de 100 a 1, restando 7 cada vez mientras está caminando. 93… 86… 79…
Mientras lo hace, señala Kahneman “habrá síntomas fisiológicos: su ritmo cardíaco se acelerará, sus pupilas se dilatarán…”, y probablemente tendrá que detenerse, hasta cerrar los ojos, pues su mente no puede hacer las dos tareas al mismo tiempo.
El sistema 2 es la parte de nuestra mente de la que estamos conscientes, “es lo que usted piensa que usted es, la voz en su cabeza”. Es experta en la resolución de problemas pero es lenta, requiere una enorme cantidad de energía y es extremadamente perezosa.
Sin embargo el otro sistema en la mente, que es intuitivo, rápido y automático, es increíblemente poderoso. Tanto, que es responsable de casi todo lo que decimos, hacemos, pensamos y creemos.
Y, sin embargo, uno no se da cuenta de que es así. Es un piloto automático escondido y tiene una mente propia. A veces se le conoce como “el extraño que llevamos adentro”.
Casi todo el tiempo, nuestra mente rápida e intuitiva está en control, encargándose eficientemente de las miles de decisiones que tomamos a diario.
El problema viene cuando permitimos que esa mente intuitiva tome decisiones que realmente deberían pasar por nuestro sistema lento y lógico. Es entonces cuando erramos.
Daniel Kahneman es uno de los psicólogos más influyentes en la actualidad.
Acción y luego explicación
Pero un sólo error no revela mucho. Lo revelador fue descubrir que nuestra forma de pensar está plagada de errores sistemáticos conocidos por los psicólogos como “sesgos cognitivos”, que afectan todo lo que hacemos.
Según Kahneman, estamos convencidos de que nos maneja la razón, pero el sistema intuitivo es más fuerte.
Nos hacen gastar impulsivamente, permiten que nos dejemos influir por lo que piensan los otros; afectan nuestras creencias, nuestras opiniones y nuestras decisiones… y no tenemos ni idea de que eso está pasando.
Puede ser difícil de creer, pero eso es sólo porque nuestra mente lógica es una experta en inventar historias.
La mayoría de nuestras creencias y opiniones vienen de una respuesta automática pero, luego, nuestra mente lógica se inventa una razón por la cual pensamos o creemos algo.
Según Daniel Kahneman, “si pensamos que tenemos razones para creer en lo que creemos, usualmente estamos equivocados. Nuestras convicciones, nuestros deseos y nuestras esperanzas no están siempre anclados a la razón”.
Sesgos y más sesgos
Sesgo del efecto halo
“Es la idea de que si a uno le gusta alguien o una organización, tiende a pensar que todos sus aspectos son buenos. Y si no le agrada, todo es malo. A la gente le incomoda mucho, por ejemplo, la idea de que a Hitler le gustaban los niños. Es cierto, aunque eso no lo vuelve una buena persona. Pero nos incomoda ver una característica atractiva en una persona que consideramos como la epítome de lo malvado” – Daniel Kahneman
Desde que Kahneman y Tversky empezaron a investigar esta radical visión de la mente, la lista de sesgos cognitivos identificados ha crecido considerablemente.
El sesgo presente, por ejemplo, provoca que le prestemos atención a lo que está pasando ahora sin que nos preocupe el futuro.
Si le ofrezco media caja de chocolates en un año o una caja entera en un año y un día, probablemente usted escogerá esperar un día más. Pero si le ofrezco media caja de chocolates hoy o una entera mañana, lo más probable es que usted aproveche lo que le estoy ofreciendo ya mismo.
Esperar un día extra dentro de un año parece insignificante, pero hacerlo cuando enfrentamos una promesa inmediata de chocolates, parece imposible.
De acuerdo con Dan Ariely, de la Universidad Duke en California del Norte, ese es uno de los sesgos más importantes: “Es el sesgo que nos lleva a cosas como comer en exceso, fumar, enviar mensajes de texto al tiempo que manejamos el auto y tener relaciones sexuales sin protección”, dice.
Media hoy o una entera mañana… ¿qué prefiere?
También está el sesgo negativo, que significa que los eventos negativos son más fáciles de recordar que los positivos. Implica que por cada pelea que uno tiene en una relación, se necesitan cinco memorias positivas para mantener el equilibrio.
El sesgo de la confirmación es la tendencia a buscar información que confirma lo que ya creemos. Es por eso que compramos los diarios que concuerdan con nuestras opiniones. Pero también es por eso que a menudo ignoramos evidencia que tenemos al frente de nuestros ojos.
Vida o muerte
¿Qué pasa en el caso de expertos entrenados para tomar decisiones cuyas consecuencias son de vida o muerte? ¿Están destinados a cometer los mismos errores sistemáticos?
“Informes de gobiernos y estudios hechos en la última década han citado a expertos que creen que los sesgos cognitivos pueden haber jugado un papel crítico en varias fallas de inteligencia importantes” – Donald Kretz
Donald Kretz está llevando a cabo una serie de experimentos para investigar si los agentes de inteligencia son tan proclives a cometer errores debido a los sesgos cognitivos como el resto de nosotros o si su experiencia los hace inmunes.
“Trabajé varios años como analista de inteligencia. Las decisiones son muy arriesgadas. A menudo los errores resultan en muertes”, dice.
“Típicamente no es cierto que haber sido entrenado como analista provee las herramientas necesarias para superar los sesgos cognitivos. Uno puede aprender técnicas para mejorar la memoria o concentrarse mejor, pero las técnicas para eliminar los sesgos cognitivos sencillamente no funcionan”, apunta.
Para los analistas de inteligencia, las implicaciones son drásticas.
Y el sesgo de confirmación es uno de los más peligrosos.
“Informes de gobiernos y estudios hechos en la última década han citado a expertos que creen que los sesgos cognitivos pueden haber jugado un papel crítico en varias fallas de inteligencia importantes, y sin embargo sigue siendo un problema poco explorado”, señala Kretz.
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Cuando se trata de dinero… razonamos menos.
Fuera del mundo del espionaje, estos sesgos explican muchas de las cosas que hacemos mal. Gastar por impulso. Confiar en personas equivocadas. No tener en cuenta otros puntos de vista. Sucumbir a la tentación.
“Hay una manera de hacer las cosas bien y muchas de hacerlas mal, y tendemos a ir por las últimas”, bromea Ariely.
Estamos tan plagados de sesgos que es difícil creer que alguna vez tomamos una decisión racional.
Pero el área de nuestras vidas en la que estos errores sistemáticos causan más estragos es en la del dinero.
Lo que Kahneman descubrió sobre la manera en la que tomamos decisiones cuando hay dinero de por medio fue clave.
Perder y ganar
El dolor por las pérdidas es más grande que el placer por las ganancias.
Todo gira en torno a una diferencia crucial en la manera en la que respondemos cuando ganamos y perdemos, y a nuestra disposición a arriesgarnos.
He aquí dos escenarios. En ambos hay US$20 en juego:
En el primero, le regalan a una persona un billete de US$10. Luego tiene que decidir cuánto más quiere ganar.
Puede escoger entre la opción segura: que le regalen otros US$5 y ya; o puede arriesgarse y apostar a que una moneda cae en cara: si le atina, le darán US$10, si no, nada.
La mayoría de gente a la que se le presentan estas opciones, eligen la segura, prefiriendo asegurarse los US$5.
El segundo caso, le entregan a una persona US$20. Esta vez la elección está entre devolver US$5 o apostar a la moneda. Si sale cara, no pierde nada, pero sale sello, pierde US$10.
En este caso, la mayoría de la gente se arriesga.
A pesar de que el lógico y razonable sistema 2 probablemente podría darse cuenta de que en ambos escenarios el resultado es el mismo -quedarse con US$15 o arriesgarse y terminar con US$10 o US$20-, es muy perezoso.
En su lugar, el rápido sistema 1 hace un cálculo aproximado… y a este sistema, no le gusta perder.
En el corazón de todo esto está un sesgo conocido como la aversión a la pérdida, que afecta muchas de nuestras decisiones financieras.
Kahneman notó que sentimos el dolor de la pérdida mucho más que el placer de la ganancia.
Además, cuando pensamos que estamos ganando, no nos arriesgamos, pero cuando enfrentamos pérdidas, la verdad es que somos un poco insensatos.
Perder en grande
En las bolsas, se pueden destruir mundos.
Esta aversión a la pérdida no sólo afecta a gente que hace apuestas casuales de US$5; puede afectar a cualquiera en cualquier momento, incluso a quienes trabajan en el complejo sistema de las altas finanzas, en el que se comercia con billones de dólares.
“Hoy en día tenemos tanto la manera como el motivo para cometer graves errores”, señala el psicólogo Hersh Shefrin, quien está empezando a abrirse un espacio en Wall Street.
“Yo creo que la crisis financiera hizo que se entendiera que la gente es mucho más vulnerable a los escollos psicológicos de lo que se pensaba antes”.
Entender esos escollos condujo a la creación de una nueva rama de la Economía: economía conductual.
“Básicamente, la psicología humana es demasiado defectuosa para pensar que podemos evitar una crisis”, sentencia Shefrin, en conversación.
Una dificultad con la visión tradicional económica es que tiende a asumir que todos tomamos decisiones racionales. La realidad parece ser muy diferente. Y fue por eso que Kahneman recibió el premio Nobel: no por Psicología (no existe ese premio), sino por Economía.