Por qué ayuda pensar de forma abstracta para negociar
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Por qué ayuda pensar de forma abstracta para negociar

Hay muchas negociaciones en la vida de los negocios, tanto grandes como pequeños. La eficacia en negociaciones se relaciona ampliamente con el éxito, por lo cual hay muchos libros sobre negociar y se ha hecho mucha investigación sobre el tema.

Uno de los problemas principales que tiene la gente al negociar es que profundizan demasiado los detalles y olvidan la meta que esta uno tratando de lograr con dicha negociación. Los involucrados a menudo estarán en desacuerdo con estos detalles y esta es la razón por la que se discuten desde un principio, pero perderse en los detalles puede ocultar las oportunidades que ambos podrían aprovechar.

Por ejemplo: una empresa podría enfocarse en negociar precios y fechas de entrega con un proveedor. Al sólo enfocarse en estos detalles, las compañías no podrán descubrir que la razón principal por la cual los precios de envío son tan altos es porque el proveedor no tiene bodegas de almacenamiento en la ciudad dónde se ubica la empresa. La compañía podría rentar espacio de almacenamiento al proveedor de forma que ambos beneficiarían.

La clave para identificar estas soluciones ocultas es pensar de forma abstracta.

Normalmente una negociación esta basada alrededor de una cuestión en particular y ambos negociadores establecen su posición inicial. La expectativa normalmente es que ambos negociadores son rivales en cuánto a varios aspectos del tema que se esta discutiendo. Ambos negociadores intentan acercarse lo más posible a un resultado ideal para ambos.

Los elementos específicos de cualquier negociación en realidad son un reflejo de una meta mayor. Buscar pagar lo menos posible a un proveedor, por ejemplo, es un intento de reducir el costo que se relaciona más ampliamente con la meta del uso eficiente de recursos.

Muchos no pensarán en otros recursos que podrían proporcionar un camino para un acuerdo negociado ideal.

Para poder pensar de forma más abstracta en las negociaciones aquí hay unos consejos:

1. Distancia social: distanciarte de la negociación es una buena técnica. Imagínate que estas aconsejando a otra empresa para esta negociación y que tú no tienes nada que ver para darte una perspectiva más imparcial.

2. Distancia temporal: la distancia del tiempo también te puede ayudar a ver las cosas de manera diferente. Imagínate que la negociación tomará lugar unos meses más adelante y no que lo estás viviendo.

3. Distancia física: también puedes crear una distancia física para ayudarte mentalmente con la negociación. Imagínate que estás negociando por teléfono desde otra ciudad. Adicionalmente puedes llamar a un colega de tu empresa que se encuentra lejos de dónde vaya a tomar lugar la negociación. La distancia puede hacer que esta persona piense de forma más abstracta con respecto a la negociación.

Pensar en una negociación de forma abstracta puede ayudar a ponerle énfasis a las metas. Pero para que esta estrategia funcione, ambos negociadores tienen que estar abiertos en cuánto a lo que esperan cumplir.

Publicado por Othón Vélez O’Brien.

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