Pocas cosas son más frustrantes que pasar por toda la molestia y gastos de visitar a un cliente o prospecto sólo para que a la mera hora te dejen plantado. Tenemos cuatro formas para evitar que te dejen plantado tus clientes.
1. Establece cuál será el contexto de la junta: antes de fijar el lugar y la hora de una junta, pregunta a quién vas a quedar de ver “Desde tu perspectiva, ¿qué tiene que pasar para el final de nuestra siguiente junta?” Esta pregunta obliga a tu cliente a visualizar la junta que se aproxima, haciéndolo menos probable que cancele.
2. Quita los obstáculos del camino: cuando están quedando para una junta, pregúntale al cliente si no tendrá algún compromiso previo que pueda impedir que llegue a la junta. Si te responde que no, esto lo compromete más, si te responde que sí, trata de buscar un mejor horario para la junta.
3. Envía un correo para confirmar el horario: inmediatamente después de establecer un lugar y horario para verse, enviale a tu cliente un correo tocando el tema de la junta y con un evento para Microsoft Outlook o cualquier cosa que se adjunte a su calendario electrónico. De esta forma procuras meterte en el calendario de tu cliente.
4. Llama antes de la junta para confirmar: llama mínimo dos veces antes de la junta para confirmar al 100% la presencia de tu cliente. Esto le recuerda que tiene un compromiso para verse contigo.
Cuando un cliente te deja plantado, puedes usarlo a tu beneficio, porque ahora te “debe una” el cliente. Procura hacer que se sienta endeudado contigo tu cliente, pero no incomodo.
“Diplomáticamente debes dejar al cliente saber del tiempo y esfuerzo que invertiste para esa junta, pero también deja claro que quieres mantener la relación, luego vuelves a agendar otra junta para no perder el momentúm que ya tenías.” Dice Bruce Seidman, presidente de la empresa de ventas, Sandler Systems.
Publicado por Othón Vélez O’Brien.