El primer paso para cobrar un precio justo a tus clientes es convencerlos de que están recibiendo mucho más de lo que están pagando haciéndoles una pregunta que deberías decirle a todos tus clientes.
Ron Baker se ha comprometido a erradicar el concepto de fijar precios a base del costo. Prefiere cobrar lo que los cliente están dispuestos a pagar. Esto se conoce como precios por valor.
Suena bien, ¿pero cómo puedes hacer la transición con tu empresa de la tradicional fijación de precios a base de costo a la fijación de precios según el valor del producto? O si ya estás usando este sistema, ¿cómo podrás determinar si tus clientes están dispuestos a pagar lo que pides?
Baker dice que es importante tener una conversación seria sobre el valor de tu producto. Deberás empezar diciendo algo por el estilo de «sólo nos comprometeremos a seguir adelante con este producto si podemos estar los dos de acuerdo que el valor que estamos creando en nuestro producto sea mayor que lo que te va a costar. ¿Estas de acuerdo con esto?»
Baker dice que ama esta pregunta por siete razones:
- Crea confianza.
- Incentiva.
- Te distingue entre la competencia e implica que tu forma de vender es tu forma de solucionar.
- Marca tus servicios como una inversión en lugar de ser un costo único.
- Inspira acción.
- Mejora la comunicación ya que se enfoca en los resultados.
- Disminuye la sensibilidad de precios del consumidor.
Esto inicia una búsqueda del valor dónde tanto la empresa como el cliente se enfocan en revelar cada aspecto del valor del producto.
¿No es posible que harás enojar a tus clientes al sugerir que incrementarás tus precios aunque aclares que sería un beneficio mutuo?
Según Baker es improbable que la reacción sea de enojo con tal de que los clientes crean en la parte crítica de la pregunta: que el valor que estás creando es mayor que el precio que estás cobrando.
Publicado por Othón Vélez O’Brien.